見込み客からの信頼を得て売上アップに繋げる「デメリット」の語り方

ビジネスで売上を伸ばすには、つまり見込み客との間に信頼関係を構築した上で「欲しい!」という感情を引き出して最終的に商品を購入してもらうためには、商品の長所や商品を購入するメリットを語る必要があります。

ただ、それ以上に忘れてはいけないのが「商品のデメリット」も併せて語ることです。

商品の短所を語ることがどうして売上向上に繋がるのか疑問に思われるかもしれませんが、商品をセールスする上で実直さや誠実さを感じてもらうことができれば、顧客からの信頼を得ることができます。

顧客が販売者(あるいは商品そのもの)に対して感じる信頼度には見えないゲージのようなものがあり、そのゲージが一定水準以上溜まったら「この商品を買ってみてもいい」と無意識に判断するようになります。

その逆に、仮に顧客の脳内に「解決したい課題」があり、我々が「私たちのプログラムでその課題は解決できますよ」とアプローチをしていたとしても、信頼されていなければ、顧客は「この商品では自分の課題は解決できなさそうだ」と感じ、商品の成約に対して大きな心理的ハードルが残ってしまいます。

目次

美味しい話には裏がある!?

僕の経験上、美味しい話に裏があったケースは実際のところそれほど多くはないのですが、世の中の多くの人は自分にとってベネフィットが大きすぎるような話を聞いた時、「何か裏があるのではないか?」と無意識に感じるものです。

例えば、こんなセールスコピーを目にしたらどう思うでしょう?

毎日10分着用しながら寝るだけで脂肪を燃焼し、1ヶ月後にはウエストが5cm減できるダイエットベルトが新発売です!

恐らく「詐欺商品じゃないか」とか「そこまで効果はないのだろう」とか「どうせ食事制限とか運動とかも併せてやらないと意味がないのでは?」と疑いの目で見る人も多いのではないでしょうか。

特に自分が今まで縛られてきた常識からかけ離れたベネフィットを提示された場合、人はすぐに理解できないものですし、人の脳は変化を嫌うので、新しい価値観よりも今までの常識を優先して採用しようとします。

どれだけ自分にとって利のある話でも、それが自分の常識とはかけ離れたものだったり、自分が今までに経験したことのないような事例だったりすると、人は警戒心を抱くわけですね。

その警戒心を払拭して信頼を感じてもらうためにも、「デメリット」を開示することは、時に非常に大きな効果を発揮します。

デメリットを打ち消して「買わない理由」を潰す

デメリットを開示する際の効果的な方法を説明していきます。

最終的に自分の商品やサービスでそのデメリットを打ち消すことができるのであれば、まずデメリットを提示した上で、それを打ち消すことができる自分のコンテンツや特典を紹介し、買わない理由を潰していけば、自ずと成約率も上がりやすくなります。

僕は時間や場所に縛られる必要のないオンライン完結型のビジネスの中でも、収益性が高く自動化が可能なDRMこそが最高のビジネスモデルだと思っています。

ただ、2つだけ短所を挙げるとすれば、

  • 実績がないと売り物が作れない(作っても売りにくい)
  • 一人で完結するので孤独になりやすい

という点がDRMを実践する上でのデメリットとして挙げられるんですよね。

だから、僕が以前DRMをマスターするための講座をセールスした際にも、それらの短所を打ち消す特典として「ビジネス実績構築用のブログアフィエイト教材」と「孤独感を解消するためのオンラインコミュニティと懇親会などのオフラインイベント」を用意しました。

セールスの際には顧客が商品を買わない理由を潰すことは非常に大事ですが、そもそも顧客は明確な懸念点を言語化しているというわけでもなく(そういう人もいるでしょうが)、言語化できない漠然とした不安や懸念を何となく抱えているだけというケースも多いです。

人は魅力的なオファーを受け取った時、「裏があるんじゃないか」などと何となく抵抗感を感じてしまったり、今の安心するステージに居続けた方がいいのではないかと恒常性の原理が働いてしまったりするものですから。

だからこそ、「こういう懸念が実はあるんですよ」と最初にこちら側から言語化をしてあげた上で、「でもご安心ください。その懸念を払拭していただくために、こういう特典を用意しました」とオファーをすることで、漠然とした不安が解消され、買わない理由が自ずと潰れていくものです。

「買わない理由」として短所を言語化する効果

多くの人はセールスをする際に「ベネフィットを語る」ことは比較的、当たり前のようにやっていると思います。

ただ、そのベネフィットが解消することのできる顧客の懸念を事前に明示するか否かによって、ベネフィットの響き方は大きく変わってきます。なぜなら、DRMとは顧客の問題を解決するためのものであり、どれだけ魅力的な解決策を提示したとしても、常に見込み客は疑いの目で商品を見ることになるからです。

例えば、オンラインビジネスを学ぶための講座をセールスするとして、その講座の一部として月1回の懇親会を用意するとしましょう。その際に

毎月1回懇親会を開きます。それによって、あなたは孤独を感じることがなくなり、より充実した気持ちでビジネスに打ち込むこともできるようになり、結果だけでなくプロセスも楽しめるようになります。

とだけ言われるのか、事前に「短所(懸念点)」を開示する形で、

オンラインビジネスは収益性も高く自動化もでき、しかも実践開始までのハードルも低いので、これから個人が人生を変える上で最良の選択肢だと私は確信しています。ただデメリットが1つだけあるのも事実です。そのデメリットとは「一人で完結できるがゆえに孤独になりやすい」という点です。孤独になってしまうと、自分の日々の取り組みに自信が持てなくなってしまい作業のペースが遅くなってしまったり、酷い場合は継続ができなくなってしまいます。

あるいは豊かな人生において不可欠である「仕事を楽しむ」ことができなくなってしまう恐れも考えられます。オンラインビジネスは正しい方向性で継続さえできれば成果に繋がっていくのに、孤独感から心身のバランスを崩し、継続ができなくなってしまうなんて、すごくもったいないですよね。

だから、そのデメリットを失くすために、今回の講座ではこんな特典をつけました。…以下略

と語られるのかによって、価値の伝わり方が劇的に変わってくるんですよね。

もちろん一気に全部を長々と語る必要はないのですが、動画やメルマガで順序よく「ベネフィット→懸念点→懸念点がもたらすリスク→そのリスクを解消すべき理由→懸念点を解消する現実的な手段」と語っていくことで、より受け手としても納得感が感じられやすくなるんですよね。

基本的にビジネスにおける全てのメッセージは「課題→手段→未来」という構造が好ましくて、こうした細部のベネフィットを語る際にも「その手段によってどんな課題が解決されて、どんな未来を手に入れられるのか」を語る意識は大事にしていきたいです。

参考:情報発信ビジネスを始める人が真っ先に定義すべき3つのこと

商品のベネフィットやコンセプトを再確認させるためのデメリット

デメリットを開示しながら、商品のベネフィットにより強くリアリティを感じてもらったり、商品のコンセプトをよりわかりやすく解説する方法も効果的です。

例えば、オンラインビジネス初心者向けにブログとアドセンス広告で収益化するノウハウを販売する場合、このようにデメリットを伝えるのはどうでしょうか。

このプログラムで実践する手法では、1ヶ月で500万円とか1000万円といった利益を生み出すことは残念ながら難しいです。初心者の参加者に目指していただける現実的な目標値としては月に50万円前後、多くても100万円といったところでしょうか。

ただ、想像してみてください。個人で時間や場所に縛られることなく、今の収入源に毎月50万円前後を増やすことができたら、どれだけ素晴らしいことなのかを。

このように、商品のベネフィットを提示する時に、自分の商品では対応が不可能なことを示した上でベネフィットを説明すると、より高い信憑性を感じてもらいやすくなります。

あるいは、ダイエット系のプログラムを販売する時に「この講座では一日一食のような食事制限や過度な糖質制限によって、短期間で体重を劇的に落とすことは推奨していないし、そのご期待には添えないが、毎日の健康的な食生活をサポートすることで、長期的に痩せやすい身体、太りにくい身体を作っていくことを目指している」と、できないこともセットで伝えることで、より商品のコンセプトを明確に届けることが可能になりますね。

余談ですが、勘違いされる人も多いのですが、見込み客の皆が「劇的な変化」を心の底から望んでいるわけではありません。

心の奥底では劇的な変化を望んでいるかもしれませんが、人は今の自分とは明らかに遠すぎる未来は想像さえもできないですし、想像さえできないものを「欲しい!」とは思わないわけです。

世の中のほとんどの人は年収何億円なんて求めていないですし、ギラギラした情報商材に登場するタワマンとランボルギーニを背景にグッチのセットアップに包まれた成金お兄さんを見ては「自分が望む未来はこれじゃない。やっぱり何億円なんていらないから、月100万円前後をノーストレスで稼げて、あとは自由な時間がたくさんあればいいや」という結論に至るわけです。

同様に、海外の格闘家のような筋肉をつけたくはないけど、せめて10代の部活動に打ち込んでいた時のような締まった身体を取り戻したい、シャツを脱いだときに異性から幻滅されないような体があれば十分くらいに思っている人は、確実に世の中の大多数を占めるでしょう。

そのような理由から「ここまでは目指すことはできないけど、ここまでは目指せる」とターゲットの望むゴールに臨場感と説得力を感じてもらうために、それよりも上の目的地の到達を否定するのも1つの効果的なテクニックです。

デメリットの提示をスクリーニングに使う

数年前にとある女性経営者さんのオンラインサロンのLPを見ていると、このような文言が書かれていました。

この講座は起業家志望の方を対象としています。時に厳しく感じられてしまうかもしれないような本気のアドバイスを受け入れられる方だけご参加ください。

これもある種の「デメリットの提示」と言って差し支えないかと思いますが、デメリットを提示することで、そのデメリットを許容できない人を排除するようにスクリーニングすることも効果的です。

例えば他にも「このプログラムで教えるダイエット方法は決して“誰でも楽して簡単に痩せられる”ようなものではなく、継続的な運動習慣を身につける必要があります」といったように、最低限理解してほしいマインドセットを提示するという考え方もあります。

このように「当たり前」だと思われるようなことでも敢えて明記することで、それを許容できない属性の人の参加を拒むことができる一方で、同じ価値観や常識をお持ちの見込み客からの信頼を獲得することもできます。

以前、僕が募集していたビジネスコンサルティングのセールスレターには必ず「こんな人は参加しないでください」という項目を記載していたのですが、とある購入者さんから「元々参加しようとは決めていたのだけれども、あの文言を見て、より信頼することもできたし、安心して参加することができた」と仰られたことがあります。

ビジネス系のセールスレターでは、いわば定番とも呼べるような項目ですが、不可能なものを不可能と明記するだけで、読者からの信頼を獲得しやすくなるということは、全てのビジネス実践者が理解すべきことだと思います。

今回は「デメリットを明記して信頼を獲得すること」についてお伝えしました。

DRMやコピーライティングの勉強をしていると「3つのNOT」という概念に触れる機会も多いはずですが、「NOT BELIEVE(顧客は信じない)」の存在を僕たちはもっと強く認識すべきです。

美味しい話には裏があると言いますが、商品の魅力を延々と語り続けるだけでは、成約のために絶対に必要になる「信頼」を貯められない可能性は大いにあります。ぜひ「デメリット」の効用を活用し、見込み客との間に健全な信頼関係を築いていきましょう。

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