情報発信ビジネスを始める人が真っ先に定義すべき3つのこと

情報発信ビジネスだけに限った話ではなく、有形財・無形財を問わず、全てのビジネスに共通する話です。

自分ひとりでビジネスを行う場合、あれもこれもとやるべきことがたくさん存在するように思えて、本質的なところへの意識が薄れていってしまう人も多いですが、本来ビジネスにおいて最も重要なことは、たった1つしかありません。

それは「顧客はその商品によって、どうなれるか」です。

そして、ビジネスを展開するで考えなくてはいけないように感じられる数多の事象は「顧客がその商品によってどうなれるか」というビッグコンセプトを補強するための、微細な要素でしかありません。

「木を見て森を見ず」という便利な慣用句もありますが、突き抜けられないビジネスプレイヤーの多くが「集客のツールは何を使うか」とか「どんなクロージングをしたら成約率が上がるか」とか「ステップメールやLINEステップを使って、どうシナリオ分岐させれば良いのか」という細部にこだわりすぎて、ビジネス全体のコンセプトがボヤけてしまっていることがほとんどです。

これではまるで、行き先を決めないまま、旅の準備をしているも同然です。

まず「顧客がその商品によって、どうなれるのか」という全体のコンセプトを明確にした上で、より顧客に必要性を感じてもらったり、成約率を上げるための、微細なテクニックを存分に活用していきましょう。

目次

自分のビジネスの定義づけをする

ビジネスは顧客に対して理想的な未来を提供するものであると理解している人は多いと思いますが、もう少し具体的に定義づけるとこんな感じになります。

「ターゲット(顧客)」が「私の提供するこの商品」を使えば、
「こんな困り事」を解消できて、「こんなに素晴らしい未来」を実現できる。
なぜなら、その商品は「こんな素晴らしい方法で」その困り事を解決してくれるから

よく「セールスではベネフィットの提示が必要」と言われていますが、そのベネフィットを考える上でも、このフレームワークに沿って考えていけば、明瞭で顧客にとって価値のあるものが導き出せるはずです。

そのため、上記の例文における鉤括弧部分を自分なりに埋めていくことで、

  • ターゲット
  • ターゲットのインサイト
  • 商品のベネフィット

といった、セールスを設計する際に絶対に固まっていなければいけない事項も、自ずと定まってきますね。

逆に既にビジネスを動かしている状況で「あなたのビジネスは、どんな顧客のどんな悩み事をどんな方法で解決し、どんな未来へ連れていってくれるんですか?」という質問に対し、スッと答えることができないのであれば、自分のビジネスにおけるコンセプトがあやふやということになってしまうので注意が必要です。

ターゲット、手段、ゴール

ビジネスにおけるビッグコンセプトを表現するには、

「ターゲット(顧客)」が「私の提供するこの商品」を使えば、
「こんな困り事」を解消できて、「こんなに素晴らしい未来」を実現できる。
なぜなら、その商品は「こんな素晴らしい方法で」その困り事を解決してくれるから

このフォーマットに沿って考えていけば良いですが、これをもう少し簡潔にまとめると、

  • ターゲット
  • 手段
  • ゴール

この3つの要素を明瞭に定義づけすることが必要だと言えます。

  • あなたのビジネスのターゲットは誰でどんな悩みを抱えていますか?
  • その悩みを解決するために、どんな魅力的な手段を提供できますか?
  • その悩みを解決した果てに、ターゲットはどんな未来を手に入れられますか?

これらの質問に滞りなく答えることができれば、あなたのビジネスの精度は問題なく高い状態にあると言うことができます。

多くのビジネス実践者は「いかに他の人と差別化するか」「いかにエッジが効いて尖った企画を打ち出すか」ということに目を向けがちですが、こうしたターゲット・手段・ゴールを明確かつ具体的に示せている競合はほとんどいないので、この辺りをきちんと表現できるだけで、大きな差別化になることは間違いありません。

商品に合わせてターゲットやゴールを決定する

たまにターゲットや手段、ゴールを考えた結果、定義づけの抽象度がとても高くなってしまう人がいます。

例えば「人生を変えたい」とか「幸せになりたい」とかですね。ただ、どんなに具体的な悩みも抽象度を上げれば、最終的には「幸せになりたい」に行き着いてしまいますし、超抽象的に言えば、RIZAPも英会話スクールもNetflixもビジネス系の情報商材も、どれも「顧客を幸せにすること」がゴールになってしまいます。

自分ごととして受け取ってもらえればわかると思いますが、抽象度が高すぎるコンセプトは自分ごととして受け取ることが難しいですし、発信者に対して信頼感を抱くことは難しいです。

「あなたも幸せになりませんか?」というコピーに心打たれて商品を購入する人がいたら、その人はちょっとヤバいかもしれないと直感的に思う人が多いはずです。

だからこそ、ターゲットの抱えている課題や、ターゲットを連れていくゴールを考える際には、基本的に商品の中身に合わせることはマストで意識していきましょう

あなたの販売する商品が恋愛に関するものであるならば、基本的にはターゲットは恋愛で悩んでいる人になりますし、連れていくゴールは恋愛の悩みが解決された先の未来であるべきです。

解像度の低い言葉を使わない

「コンセプトを考えてください」と言われると、とても抽象度の低い言葉、解像度の低い言葉で、一言で表現しようとする人は多いです。なぜなら、できるだけ短い言葉で端的に伝えた方がわかりやすいのではないか、という意識が働くからですね。

ただ、例えば「ダイエットに成功したい人」をターゲットにするとしても、実際にダイエットに成功したい人には色々な人がいますよね。

  • 人生を振り返っても、ずっと体型がコンプレックスだった人
  • 学生時代はスリム体型だったけど、社会人になって太ってしまった人
  • 一度ダイエットに成功したけど、リバウンドをしてしまった人

などなど。またダイエットをしたい理由も、健康のためだったり、恋愛のためだったり、あるいは自分に自信を持つためだったり、個々人で色々と異なるはずです。

もちろん、具体的にすればするほど、ドンピシャで当てはまる顧客数は減ることになりますが、商品のコンセプトがブレない範囲内で複数個のモデルケースを提示してあげたとしてもセールスに悪影響は及びません。

むしろ、解像度が低くて、誰にでも当てはまるようで誰の心にも刺さらない、フワッとしたことしか提示できない方が、セールスの場ではよっぽど罪です。

ターゲットも手段もゴールも、まずはとにかく解像度を高くする。曖昧な言葉を使わず、できるだけ具体的に表現するようにすることを意識していきたいです。

ビジネス全体のコンセプトと個別商品のコンセプト

ここからは、まだ売り物を作っていないケースの話です。

個人で情報発信ビジネスを行っていく場合、まずは発信全体(ビジネス全体)のコンセプトから考える人も多いと思います。

すごくざっくりとした例を出すと「会社員生活で窮屈な思いをしている若者に、オンラインビジネスに挑戦して結果を出してもらうことで、時間にもお金にも場所にも縛られないライフスタイルを叶えてもらう」みたいな感じですね。(実際にはもっと解像度を上げていくべきですが)

ただ、それをそのまま商品のコンセプトに適用してしまうと、スケールが大きすぎて商品化する上で現実味を欠いてしまったり、見込み客的にも手段(=機能的価値)の抽象度が高いと、胡散臭く感じられたり、自分ごととして捉えられず「欲しい!」というニーズが引き出されなかったりします。

なので、ビジネス活動全体のベクトルが決まったら、もっと具体的なところにフォーカスをして各個別商品のコンセプトを作っていくことがオススメです。

例えば、先ほどのビジネス系の例で言うと「何から始めていいかわからない若者に、オンライン起業のロードマップを提供する」とか「起業のゼロイチを最速で突破してもらうために、YouTube切り抜き動画のノウハウをゼロから教える」とかですね。

このようにビジネス全体のコンセプトが定まったら、その中で「手段」や「ターゲット」をどんどん具体化(細分化)していくことで無限に近いほど商品を作ることができます。

オーダーメイド型のコンサルティングや「全部やります」感の強い商材を販売する場合は、ある程度「ビジネス全体のコンセプト=商品のコンセプト」でも成立しますが、途中で行き詰まってしまった場合は、「商品ごとにコンセプトを具体化して細分化していけばいい」と捉えていただくと、道が広がるはずです。

ビジネスは顧客に理想への階段を登ってもらうこと

ビジネスを考える上では、

  • ターゲット
  • 手段
  • ゴール

の3要素を定義する必要がありますが、一言で言うとビジネスとは「顧客に理想的な未来への階段を登ってもらうこと」なんですよね。

そう考えた場合、現在地から理想の未来に辿り着くまでに、様々な障壁や困難が立ちはだかることになりますが、それらを乗り越えてもらうための手段として「商品」が存在します。

例えば、「オンラインビジネスを成功させたいけど、集客ができなくて困っている」という人に、「Facebook広告集客でリストを集める方法」を商品として提供するというイメージです。

ただ、現在地から理想的な未来に辿り着いてもらう上で、直面することになる障壁は当然1つだけではなく、普通に考えたら幾多の障壁や壁にぶつかるのが普通ですよね。集客の悩みが解決されたら、今度は「組織化」という壁が生まれたり。

また商品を使う上で「もっと快適にこの商品を使いたいな」とか「この商品の効能を高めたいな」とか、新しい悩みやニーズが生まれることも考えられます。

例えば、スマホを買って満足してるけど、ワイヤレスの充電器があればもっと便利だな〜とか。

あるいは、当初掲げていた理想的な未来を手にしたら、また新しい課題を感じるようになったり、もっと別の未来を手にしたくなる可能性だって普通にあるわけです。

だからこそ、常に新しい商品を提案する余地があるわけですが、そこに関しても「今の顧客(ターゲット)はどういう状況で、どんなインサイトを持っているのか」に真摯に向き合い続けることで、自ずと「次に提案するゴール」が見えてきたり、「現在と未来を繋ぐための魅力的な手段」を提案する必要性も感じられるはずです。

ぜひビジネスのどんなフェーズにおいても、ターゲット、手段、ゴールの3つを常に定義しつつ、自分のビジネスを通じて顧客の課題を解決して理想的な未来へと導いていくことを意識していきましょう。

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